行銷漏斗是什麼？給新手行銷人的概念介紹

行銷漏斗 (Marketing Funnel)，是在行銷界屹立百年的經典理論，至今仍是許多品牌獲利的背後關鍵。

身為老闆或行銷人的你，可能不知道什麼是行銷漏斗，卻已經正在實踐的路上。到底什麼是行銷漏斗？為什麼它在行銷界這麼重要？這篇文章將跟你分享，行銷漏斗的基本概念及運作方式。

什麼是行銷漏斗？

讓我們先切換至消費者的視角。回想一下，你最近下單的一筆網拍是什麼？為什麼會想買？從有興趣、猶豫到結帳，這之間你做了哪些動作？

例如你在臉書上，看到追蹤的粉絲專頁介紹了一個線上課程，覺得有點心動，便透過 Google 搜尋更多講師的資訊、有沒有人分享過心得。後來又在臉書上看到其他網紅介紹的廣告，最後用網紅的折扣碼去結帳下單。

就像這樣，在每一筆訂單背後，其實都包含著消費者從「知道」、「考慮」到「購買」的過程。

這個過程就像漏斗。一層一層的過濾，進到下一層的人愈來愈少，但是對你的產品愈感興趣、愈可能購買。

100 個人看到廣告，其中 5 個人有興趣並點進了連結，2 個人加了購物車，最後有 1 個人結帳下單。

行銷漏斗就是將這個過程階段化、可視化，讓我們檢視每個行銷策略是為了什麼目的而做，消費者買不買單。

藉由行銷漏斗，能夠覆盤自己的行銷策略有沒有銜接好、哪裡做得好、哪裡做得不好，從中找出讓留到最後的人愈來愈多的方法。

行銷漏斗理論怎麼來

行銷漏斗的起源來自 1898 年，由美國廣告學家 E. St. Elmo Lewis 提出的 AIDA 模型，將消費者的購買過程分為四個階段，說明如何透過行銷及廣告，引導消費者從認知逐步走到實際購買。

後來，行銷界將 AIDA 模型可視化為一個漏斗狀結構，更精準描述消費者數量在各階段逐漸減少的狀況，成為行銷漏斗的雛形。

在現代，行銷漏斗的概念延伸出許多框架，不只 AIDA 模型，還有涵蓋到忠誠度、再行銷的 AAARRR、RACE 模型等。

模型持續演化，但核心概念不變，就像與人交往，認識、有興趣、愛上的歷程。行銷漏斗讓我們學會參與消費者的購買旅程。

行銷漏斗為什麼重要

1. 更了解消費者的購買行為

行銷漏斗就像一張顧客行為的地圖，讓我們更有系統地檢視，客人每個階段在想什麼？他的需求是什麼？

如此一來，我們可以思考，該怎麼吸引客人的注意？怎麼讓顧客更信任品牌？在什麼情況下顧客會願意掏錢結帳？

例如，你砸大錢買了益生菌的電視廣告，許多叔叔阿姨看到之後跑去藥局問，結果你根本沒有在實體通路鋪貨。

大家認知了、有興趣了，卻在進到購買階段時通通流失掉了。從漏斗來看，問題可能出在行銷策略無法彼此銜接，不符合潛在顧客平常的思考、購買習慣。

2. 從量化分析找出要解決的問題

行銷漏斗，不僅可以讓我們更了解顧客在每個階段的狀態，也能協助量化、分析策略的成效。

你可以追蹤某個廣告吸引了多少人點進網站，有多少人進一步看了商品頁，最後又有多少人真正下單購買。

透過數據分析，你就可以更精準地找到影響轉換的問題並改善它。如果投放了廣告，但是點擊率很差，沒有吸引人點進網站，代表廣告內容可能沒有打中顧客的心，無法引起顧客的興趣。

行銷漏斗，讓我們能用量化思維，洞察目前最大的問題在哪裡。

3. 將有限資源創造出更大效益

行銷漏斗能幫助我們檢視主要問題在哪裡，就能找出最優先需要改善的地方是什麼。

品牌的資源是有限的，如果廣告的點擊率很差，表示很多人「認知」，但很少人進到「興趣」的階段，這時就可以專注思考，大家沒興趣的原因是什麼？是廣告切入的痛點不夠痛？還是一開始就選錯了目標受眾的類型？是不是該優先測試大量的廣告議題？

行銷漏斗，能讓你看見該花錢的「刀口」在哪裡。

行銷漏斗如何落實運作

1. Attention：吸引顧客注意

漏斗的第一層，目標是吸引注意力，讓潛在顧客知道你的存在。常見的作法包括：

社群廣告

大家滑 FB、IG 等社群軟體的時間愈來愈長，穿插在好友貼文間的廣告，是目前觸及受眾的主流方法之一。

加上臉書廣告的起始門檻低，每天約 200 元預算的小金額就能起步，是許多中小品牌拓展的第一步。

社群廣告能做到的不只是認知，藉由廣告內容、平台目標設定等架構規劃，也能達到讓對方產生興趣、轉換的目的，是可以貫穿漏斗的策略。

搜尋廣告

「我Google一下」這句話大家一定不陌生。Google 搜尋已經是大家生活中不可或缺的工具。

在搜尋結果頁中，最上面跳出的結果，上方寫著「贊助商廣告」，這其實就是 Google 的廣告版位，讓使用者搜尋特定關鍵字的時候，能夠跳出你的品牌。

你可能從來不認識圖中這些品牌，但當你搜尋「沙發」時，就對這些品牌有初步印象了。

線下廣告

線下的實體廣告雖傳統，但仍具有一定影響力。大至電視廣告、捷運廣告、公車廣告、展會，小至發傳單、貼海報，線下廣告能夠打破同溫層，接觸到更廣的受眾，也容易在消費者的心中留下記憶點。

例如有保健品牌在電視、計程車上強打「你的魚油有幾%」的廣告，讓這句標語在各個世代口中都朗朗上口。

SEO（搜尋引擎優化）

贊助商廣告的版位有限，價格則依不同產業的競爭程度有所差異。廣告版位下方的自然排序，也是大家的兵家必爭之地。

大家看搜尋結果，基本上最常點前幾個。也就是說，提升網站在搜尋結果中的排名，就能吸引人進到你的網站，進而認識你。

例如搜尋「沙發」，除了很熟悉的特力屋、IKEA，你可能就會點進居家先生、沙發先生，看看有沒有什麼特別的。

內容經營

還有另一種路線，是透過深耕內容，發布對顧客有價值、顧客會有興趣的貼文、影片，藉此擴大認知度。

例如中國抖音帶貨天王「瘋狂小楊哥」靠直播起家，搭配抖音切片擴散，短短幾年內集團市值超過千億元。他們靠的不是廣告費，而是將內容透過抖音依喜好推薦的演算法，遞送至潛在大家眼前。

2. Interest：讓顧客產生興趣

在這個階段，目的是讓潛在顧客對品牌或產品產生興趣。除了廣告之外，還有幾個這階段常用的溝通方法：

電子報行銷

當潛在顧客對品牌有所認識後，電子報能夠透過溝通品牌的不一樣，強化品牌在客人心中的地位，以低成本帶來高轉換。例如提供知識型的內容，像是市場趨勢、案例分析，或是用品牌故事慢慢培養顧客信任。

社交媒體互動

幫助品牌與潛在顧客建立更深層次的連結，讓他們從「知道品牌」進一步發展成「對品牌有興趣」。像是透過互動問答、投票、直播等方式，增加客人的參與感，慢慢培養感情。

3. Desire：讓顧客考慮購買

重點是讓顧客從「有興趣」進入到「想購買」的階段，認為產品或服務就是自己所需要的。

提供試用或小份量產品

例如一個月份的化妝水，提供一週分的體驗小包裝，不只價格門檻降低，也降低客人擔心用不習慣會浪費的壓力。

口碑行銷

透過顧客評論或推薦強化信任感。分享客人的使用案例、評論，甚至是消費者自發性地在社群平台分享品牌體驗，更有真實性、更能讓潛在顧客認為「可以試試看」。

優惠促銷

折扣對每個人都有吸引力。限時、限量的折扣，或是專屬優惠，讓顧客更有動力購買。例如針對已經加入購物車但未結帳的客人，發送「你的購物車商品降價了」訊息、折扣碼，都有機會成為成交的臨門一腳。

總結

行銷漏斗就像是一份地圖，幫助我們了解客人的行為，檢視自己做了什麼、還能做什麼。

無論是大小品牌、無論產品種類，行銷漏斗都能協助你規劃策略。

另外，漏斗不一定是循序漸進，可能是跳躍式的，例如家人推薦後，就直接購買，後來才在使用過程中慢慢認識品牌。使用框架時，記得別被框架綁住了。

你的行銷漏斗開始運作了嗎？試著用行銷漏斗，將你的行銷策略可視化看看吧！