賣愈多賠愈多？從「損益平衡點」看成本與利潤計算
你的品牌正在賺錢嗎？如果還沒，還差多少？這時，你要計算的是「損益平衡點」。
對每一位正在經營品牌或創業的人來說，「損益平衡點」是一個必須掌握的關鍵數字。
它不只是財務報表上的某個數字，更像是一道分水嶺——在這個點之前，你還在為了不虧本而努力；在這個點之後，每一筆訂單都為你賺錢。
那麼，該怎麼算呢？
一、將費用分為固定費或變動費
第一步，就是把公司所有的費用科目攤開來，逐一分類：哪些是固定費用？哪些是變動費用？
這一步的目的，是要先了解「你每個月一定會發生的開支」跟「每多賣一筆會多出多少成本」。一般來說：
固定費用：不管你有沒有賣出產品，都會發生的費用。例如：店租、辦公室租金、電商平台年費、員工薪水、顧問費等等。只要你還在營運，就需要支付。不會因為你今天沒賣東西就變少。
變動費用：隨著每筆訂單的增加而增加的費用。像是產品成本、包裝費、物流運費等等。當你賣得越多，變動費用花費也會愈高。
這聽起來簡單，然而實際操作時，不同公司、不同產業對費用的歸類可能會有所不同。
例如有些公司認為廣告費是固定費用，即使東西都沒賣出去，還是要支出。有些公司則認為廣告費是變動費用，當你希望有更多訂單，廣告費用就會增加。
建議最好在公司內部討論，先達成對分類的共識。分類完後，再將同一類型費用加總，就可以得出，一年的固定費用、變動費用各花了多少。
二、取得「單位銷售」數字
在計算損益平衡點時，需要定義「單位銷售」的概念。依品牌的銷售特性不同，可選擇以下兩種方式：
- 以「訂單」為單位 | 訂單數 & 平均客單價：適合品項多、一次購買多樣商品的品牌（如日用品、雜貨等）。銷售單位是「訂單」，變動成本以訂單為單位，例如每張訂單的物流費、包材。
- 以「產品數量」為單位 | 銷售數量 & 銷售單價：適合單品主打或訂閱制的品牌。以「產品售價」為單位收入，變動成本則以產品數量為單位來計算。
選擇適合自己品牌的銷售單位，有助於更準確計算損益平衡點，並作為規劃的依據。
如果是要算一年的損益平衡點，就拆解你近一年的營業額，算總訂單數、平均客單價各是多少。
三、將數值代入計算公式
計算損益平衡點的簡化公式是：
損益平衡點
= 固定費用 ÷（平均客單價 - 變動費用 ÷ 訂單數）
= 固定費用 ÷（銷售單價 - 變動費用 ÷ 銷售數量）
依照你的單位銷售概念，將前兩個步驟的數字代入公式後，就可以得出損益平衡點的數字。
變動費用÷訂單數，指的是單位變動成本。也就是你每賣出一筆訂單，就會增加的成本。
平均客單價 - 變動費用÷訂單數，是你每賣出一單可以留下來的利潤，也叫「邊際利潤」。
如果你上面帶入的數字是以年為單位，那算出來的結果就是告訴你，一年至少要賣出多少筆訂單，邊際利潤才能打平固定成本。
比方說我近一年的固定費用 200 萬、變動費用 500 萬，訂單數為 2000 筆，平均客單價是 3000元。
200萬 ÷ ( 3000 - 500萬 ÷ 2000) = 4000
如果維持目前的固定成本、單位變動成本、客單價的情況下，賣出 4000 筆訂單，我就能損益平衡。
四、如何解讀計算出來的損益平衡點
損益平衡點 < 目前訂單數量
恭喜你已經正在賺錢了！可以思考擴大投資、增加通路，創造更高利潤。
損益平衡點 > 目前訂單數量
如果損益平衡點略大於目前的訂單數，則表示你已經非常接近損益平衡點。這時，再思考一下如何降低成本、或增加訂單數量，就有機會達到損益平衡。
損益平衡點 >>> 目前訂單數量
另一種情況是：算出來的損益平衡點非常高，遠高於你現在的訂單數。
舉例來說，如果一個月有 100 筆訂單，但要損益兩平得做到 300 筆，那壓力就不小。這時有幾個方向可以思考：
- 怎麼提高客單價：設計組合商品、加價購，提升每一筆訂單的營收。
- 怎麼提高訂單數量：設計回購機制、推薦機制等。
- 怎麼降低固定費用：看是否有些固定開支能調整，例如租金、外包成本、人力分配等。
損益平衡點 < 0
如果你一算，發現損益平衡點竟然是負數，可以先檢查一次售價、變動成本、固定費有沒有單位錯誤。
如果真的是負數，心中警報請亮起，這代表你的單位售價小於單位變動成本，也就是每賣一單，就虧一單。不論賣幾單、無論固定成本再怎麼降，都無法打平。
這時候就得回頭檢視產品的利潤結構，售價能不能提高？產品成本能不能再壓低？物流有沒有更便宜的選擇？
先確保每筆訂單本身就是有利潤的，不然根本沒得談損益平衡。
達到損益平衡不是終點，而是開始
計算損益平衡點的目的，不是達標就收工。達到平衡點，才是賺錢的開始。
在計算的過程中，我們可以知道，把固定與變動成本攤開來看，現階段的營運結構合不合理？要不要調整價格？壓低成本？還是優化產品組合？
如果你的品牌還在創業初期，還沒算過損益平衡點的話，實際算過一遍，釐清目前的營運狀況吧！
